口腔连锁发展加速,超10家企业获得融资,
年即将过去，口腔连锁行业的火热程度却仍未停歇。
截止12月23日，今年口腔连锁行业一共发生了14起融资事件（共计13家获得融资），平均每月1起，融资总额更是超过30亿元。值得一提的是，美维口腔一年融了两轮，其中单笔超10亿元，瑞尔齿科完成了近2亿美元的E轮融资，为近几年行业最高的几笔融资额度。另外，瑞尔集团、中国口腔医疗集团、牙博士口腔皆递交了招股书。
除了融资频率高，今年真金白银押注口腔连锁赛道的投资方也十分多元。这里面包括具有国际背景的软银中国、奥博资本、淡马锡等机构，也囊括了诸如达晨财智、松柏投资、新希望集团等国内知名机构和企业，还涉及了亦庄国投、湖北中元九派等众多产业资本。
资本蜂拥背后，实则是对口腔医疗连锁行业的再次看好：在口腔这一消费医疗赛道上，我国诞生了十年28倍的牛股通策医疗。它在股价上的表现，不仅跑赢了绝大多数上市公司，在医药行业也处前列。
不过需要注意的是，尽管行业前景很美好，但这同样是一个优质标的极度稀缺的赛道。核心原因有三点，医院（诊所）受到政府的严格管制，优质医生难招；医院（诊所）不能完全逐利，社会责任大，舆论风险高；三是医疗本身的特殊性，一旦发生医疗事故和纠纷，不仅危害老百姓的生命安全，对投资也是巨大打击。
于是，在多年的创投环境里，资本对口腔连锁的兴趣起起伏伏，本质就是在观察行业的诸多难题是否得到解决。因此一旦有新的技术和模式变量出现，往往就能吸引投资者们的积极押注。而处在行业浪潮前端的黑马企业，也必然是资本追捧的优质对象。
那在今年，强势吸金超30亿的口腔连锁赛道，是讲出了什么新故事了吗？
现状：资本蜂拥带动行业急速升温，但仍面临三大核心难题
口腔行业一直是投资界趋之若鹜的黄金赛道。为什么？
这是因为我国老龄化程度加深，口腔健康需求逐步上升；加上口腔赛道具有很强的“消费属性”，用户对口腔服务的消费意愿和频次变高。基于中国庞大的人口基数和牙齿患病率，以及高客单价正畸、种植和修复手术越来越被接受，潜在需求市场进一步释放。智研咨询的报告显示，年我国的口腔医疗服务市场将达到亿左右的规模。
面对广阔的市场空间，众多资本蜂拥入局，带动口腔行业急速升温。“我们在年也跟着当时的热度跟投了一家口腔连锁机构，年时估值就翻了番。”一位不愿透露姓名的投资人告诉动脉网，“行业一下被炒热，确实也有些出乎意料。”
但很快，口腔连锁机构便踩下了“刹车”：受疫情和相关政策的影响，这两年不少一二线城市医院，依靠地段、广告营销等医院（诊所）经营压力增大：这直接暴露了口腔服务机构在盈利方面存在的诸多难点。
具体来说，一家口腔服务机构的净利润在合规的情况下大约占营收的比例为15%左右，并不像坊间传闻的那般暴利。“随着入局者变得越来越多，净利润能维持在10%就算不错的了。”上述投资人表示。
背后的原因在于，口腔医疗服务机构在连锁扩张的过程中，面临着人才、技术、市场、营销、管理等各类问题，这些都摊薄了利润，规模化效应没有有效显现。总结起来，大概有“三座大山”需要跨越。
第一座大山是牙医资源稀缺，人力成本高。根据卫生统计年鉴，年中国注册口腔医生数量仅为20万人左右，也就是说每百万人拥有口腔医生数为人，而海外发达国家多数在~人之间。根据口腔医学会的测算，当前牙医缺口超过15万人。牙医的稀缺导致了人力成本高企。
第二座大山是开业门槛低，诊所分散且竞争激烈。开一家口腔诊所大概百万元可以起步，一家中型诊所的投资在到万元之间。导致的结果就是，单体诊所林立，分布较为分散，在有些热门区域，诊所数量增长速度超过可覆盖的居民数以及牙医数，竞争越发激烈。
第三座大山是获客成本高，营销难题待解。由于竞争激烈和同质化严重，口腔服务机构的获客成本一直居高不下。根据牙博士的招股书，年至年其营销、推广开支分别为1.33亿元、1.72亿元和1.4亿元，占营收之比分别约为21%、19.54%和16.79%。行业头部平台尚处20%的区间，其他单小散的口腔诊所若想获客，营销成本压力将更大。
基于以上因素，与动脉网访谈的多数投资人皆表示口腔连锁尽管看上去很美好，但要选到优质标的十分困难。核心逻辑是由于口腔连锁是一门重资产的生意，每一家门店的扩张都需要大量的资金，加上标准化并不好做，风险较大。
投资也需考虑回报。根据过往调研，一般情况下，口腔连锁的预期投资周期会在5到10年，有些甚至更长，所以短期亏损不可避免。
而从长期来看，风险也难以把控。受制于“三座大山”，口腔医疗服务机构扩张困难，因此很难快速延长自身的服务覆盖半径：一旦跨越区域之后，分散在各地的服务机构很难保证医疗质量，若出现医疗事故或者负面新闻，经过多年时间构建起来的品牌将受到严重影响。
所以观察市场格局后可以发现，目前头部的口腔连锁企业都有一个特征：进行区域集中。比如通策医疗主要集中于浙江省内，大众口腔集中在华中、摩尔齿科主要集中在江浙沪……显然，入局者们对于省外拓展和全国扩张保持着谨慎态度。
面对这样的现状，口腔连锁行业又进行了怎样的新探索呢？
破局：从中美头部企业布局看今年口腔连锁行业转型机遇在哪？
面对连锁过程中的规模化难题，行业有怎样的探索？今年又有怎样的新变化，为何引得资本蜂拥而至？接下来，本文将从中美头部企业所处市场情况和布局来看口腔连锁行业的转型机遇在哪。
首先来看美国口腔医疗服务市场的整体情况。
根据中研普华的报告，美国口腔服务市场约为1亿美元，复合年均增长率约为3%。其中，医院的比例为9：1，诊所占据了绝对主力。
为什么？这是因为牙科医生在工作多年后，大多都想拥有自己的诊所并选择自主创业。所以在市场的基本格局上，美国与国内市场存在较大的相似性：民营市场上，单小散的口腔门诊是主流。但问题在于，牙医尽管拥有丰富的诊疗经验和不错的能力，但在诸如诊所运营、法律、财务、管理等非临床事项上欠缺经验。
针对此，美国涌现出了大量牙科支持组织（DentalServiceOrganization，简称“DSO”）。它们的核心是为口腔医生与口腔诊所提供非临床业务支持服务，从而使牙医们能将更多精力放在医疗技术的提升和对患者的治疗上。
在美国的口腔诊所中，隶属DSO的诊所占比超过了10%。当前美国DSO排在前三位的企业分别为HeartlandDental、AspenDental、PaciftcServices，它们各自拥有上千家诊所、多家诊所和逾家诊所。从发展来看，年至年，美国DSO市场规模以19%的速率持续增长，远高于其余牙科市场4%的平均年增长率。
以HeartlandDental为例。成立于年的HeartlandDental由RickWorkman博士建立，雏形是位于美国伊利诺伊州的两个牙科诊所。目前HeartlandDental为37个州的名牙医提供服务，并在今年与美国另一口腔头部DSO机构AmericanDentalPartnersIncorporated达成战略合作，双方在资源上进行了一定程度的整合。可以看出，连锁扩张之路正在加速。
从年收购第一家诊所集团MidSouthDentalPartners算起，HeartlandDental的并购之路已经走过21年。其中，关键的时间节点是年，全球著名的并购基金KKR集团入局并加持，使HeartlandDental的资金库充裕，并在随后4年成功实现诊所数量翻番。
HeartlandDental快速规模化背后究竟做对了什么？
梳理其业务逻辑后发现，除了DSO模式所带来的聚合效应外，更重要的是这种模式背后的底层逻辑：在数字化和牙医赋能方面的持续深耕。
举个例子，为了推进数字化，HeartlandDental拥有最大的Invisalign供应商网络，迄今已完成超过5万个合作项目。不仅如此，HeartlandDental还在企业内部发起了最大规模的口腔扫描仪安装，为支持的诊所提供了上千台扫描仪。这些看上去重资产的行为，大大提升了诊所的标准化和效率。
牙医赋能方面，HeartlandDental一直在深挖牙医需求。比如进行了名为“ACompanyofMore”的活动，以了解和满足牙医在实际工作中所需要的帮助，并会与知名齿科产品与技术企业合作，使牙医能更方便地使用上新设备和新技术。另外，HeartlandDental拥有专门的信息管理系统（MIS），该MIS团队负责所有的财务责任，他们会向医生提供财务报告：包括每月和每季度的财务报表、每月和每季度的奖金计算、每日跟踪表单和绩效等。
正是基于此，口腔诊所的连锁路径跑通。
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