一口牙背后的社会办医之争民间资本有序扩

“社会医院为主导的医疗体系的有效补充。”

3月15日，资本市场上展开了一场社会资本办医的大讨论。当时处医院医院分会这样回复。

社会资本办医，这是年国家医改刚启动时就确立下来的总方针，十多年来一直没有变过。尤其是在近些年，国民收入增加的背景下，医疗需求开始出现多样化，社会资本参与提供医疗服务的价值更加显现出来。

3月22日，主攻中、高端市场的口腔连锁龙头瑞尔集团正式在港交所上市，成为年第一家登陆资本市场的民营口腔连锁机构。

瑞尔集团成立至今已有23年，曾先后得到淡马锡、高盛、高瓴资本、启明创投等知名机构的青睐，5轮融资金额总计达4亿美元左右。

这些投资机构重“长线”，与瑞尔集团的“画风”很契合：早在创业初期，瑞尔集团总裁邹其芳就曾表示，不要急功近利的投资者，也不能盲目扩张做加盟。

如今登陆资本市场，瑞尔还能保持步伐节奏吗？

口腔赛道风口不减，医疗服务最受青睐

“社会力量”究竟适不适合办医？市场最有资格回答这个问题。

企查查数据显示，截至年6月，口腔行业的总融资项目超过余起。其中，以提供正畸、种植为主的牙科医疗服务机构占比超过40%，累计融资项目起，是口腔护理项目的4倍。

年1月，国家卫健委发布《医疗机构设置规划指导原则（-）》时还曾表示，不对社会办医的区域总量和空间作规划限制，并鼓励社会力量开办的医疗机构牵头成立或加入医联体，医院开展不同形式的协作。

在整个医疗门类中，牙科是最早开始市场化的，即使是在计划经济时代，私人牙医都未曾消失过。改革开放以后，牙科诊所迅速规模化，成为社会办医中最大的的一类。

弗若斯特沙利文数据显示，中国口腔医疗服务市场规模由年的亿元增至年的亿元，年复合增长率达到9.6%左右。其中，民营口腔诊所占市场总额的51.9%左右。

小医院，这是中国医疗界少有的景象。

民营口腔机构在中国医疗市场上有独特的地位，甚至“逆袭”医院的地位，医院成为地方巨头。但更多的口腔机构，则是凭借自己的品牌和服务优势，聚焦中高端市场。和国外一样，让牙医的价值得到回归。

招股书显示，瑞尔集团是国内第三大民营口腔医疗服务提供商，仅次于通策医疗和拜博口腔。数量上，瑞尔集团目前在全国拥有医院和诊所，最近十年间服务患者数量总计超过万人次，复诊率达47.6%左右，客户满意度高达97%。

牙科市场还远没到天花板。中泰证券年发布的一份研报数据显示，中国牙科服务的渗透率为17.9%，这一比例在美国则高达68.8%。

市场缺口仍在，接下来的问题就是，谁能拿下它。

谁能抓住未来风口

年，邹其芳在北京开设了第一家瑞尔齿科牙科门诊。

瑞尔集团早期投资人、现创世伙伴CCV创始合伙人周炜回忆，这家门诊大约是20个诊室的规模，但基本定下了瑞尔门店的形制风格，也就是业内认可的“大店模式”。

瑞尔集团创始人、执行董事、董事长兼首席执行官邹其芳先生

牙科和很多医疗机构一样，需要考虑设备配置的问题。大店要求配置的硬件多，但对顾客数量是个考验。所以很多牙科机构依靠连锁开店，拓展规模。

但在多开店的过程中，多数企业都会陷入到“规模不经济”的死循环中：一家分店挣钱了，不代表所有分店都能挣钱。健识局注意到，在已经或计划上市的民营口腔机构中，医院苦苦支持业绩的不在少数。

江湖上一直有个传言：牙医自己开小诊所，医院要赚的多；医院医院赚的多。开办医院，一直都是业内难题。

瑞尔打破了这条“行业定律”。年第一家门店开业后的十年里，瑞尔集团旗下扎根一线城市的高端品牌“瑞尔齿科”只开了10家诊所。健识局了解到，在扩张策略上，瑞尔集团是以自建为主，并购为辅。邹其芳认为，口腔医疗机构的整合要靠“相同的文化理念”，整合不了人，就整合不了公司。

年前后邹其芳也曾考虑过加速规模扩张，进入二三线城市。但由于市场尚不成熟，他还是选择按下了“暂停键”，直到年才启动“瑞泰口腔”这个中端品牌项目。

瑞尔集团稳中求进的策略最终为公司带来了回报：财年，瑞尔集团扭亏为盈，全年营收达到15亿元，同比增长37.7%；经营利润1.24亿元，现金流达到2.43亿元。

目前，瑞尔集团的余家门店中，有77家已经进入了快速和稳健增长阶段，占比达到70%以上。52家经营期超过6年的门店的平均利润率在33%左右。其中，医院最高利润率已经达到了45%以上，超出行业平均线。

健识局了解到，采取集约化的全国连锁管理以提高效率是瑞尔集团实现利润率不断增长的原因。目前，瑞尔集团自建了一套数字化SaaS软件管理系统，对外用于患者电子病历和关系管理，对内为医生提供在线课程、案例研究及质量管理，为管理人员提供运营数据分析，“这是业内少见的。通过平台化运营促进标准化实施，能够不断确保和提高运营效率和业务服务能力”。

“中高端口腔连锁第一股”如何修炼

瑞尔集团业绩向好是事实，而口腔行业竞争日趋激烈也是事实。

截至年，国内口腔医疗机构数量总计超过8.7万家，近五年来平均每年增长数量达余家。在民营市场上，由于竞争者数量众多，即使是五家头部企业的市占率也并不算很高，加起来还不到10%。不同于其他医疗消费赛道，口腔市场很难一家独大，“混战”才是主流。

这种情况下，企业只能不断放大自己的竞争优势，才能基业长青。

“中高端”消费群体是瑞尔集团创立之初设置下的定位。在当时的市场环境下，这一部分人是最有能力和意愿把钱投在消费属性的医疗服务上的。数据显示，这部分的市场规模在年时就已经达到了亿元以上。

在定价上，瑞尔品牌提供的“高端口腔医疗服务”医院而言高出至少25%。高定价确实能够带来高收益，瑞尔齿科品牌单椅的创收能力最高就可以达到每年万元以上。

但瑞尔集团也明白，能够承担高端市场定价的人群毕竟是少数，定价相对亲民的“中端”品牌才能更好占领市场。健识局注意到，过去的10年里，瑞泰口腔新增门店数量为60家，比瑞尔齿科多了20家左右。

在营收上，瑞尔齿科和瑞泰口腔在年的营收占比别为50.6%和49.4%，更年轻的瑞泰口腔大有反超趋势。

难以实现规模经营之外，口腔服务行业的另一个难题是人才成本高，几乎占到总成本的一半以上。有民营口腔机构医生曾对健识局表示，一个成熟的牙科医生，年薪不开到50万元以上是请不过来的。

怎么平衡这个难题？

瑞尔集团一直倡导自己培养牙科医生。招股书显示，瑞尔集团开创了民营口腔医疗服务机构进行校园招聘和培养的先河，早在年就已经与北大口腔医学院、川大华西口腔医学院等几十所高校展开合作，招聘和培养应届毕业生。

瑞尔集团期待，这些年轻人能够成为各门店未来的中坚力量，也能够对公司的文化形成更高的认同感。

招股书显示，截至年9月，瑞尔集团总共拥有名全职医生，其中工作经验在三年及以上的全职牙医的留存率高达95.8%。整体成本上，人力花费也由年的43%降至年的38%。

有从业者认为，口腔行业未来的竞争其实将主要集中在“供给侧”，也就是医疗人才的招募、培养和留存上。在这一点上，瑞尔集团已经攥住了关键砝码

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