三年亏损12亿,瑞尔的牙科是个好生意吗

瑞尔为融资和投资者签了“对赌”协议，一旦今年无法上市，俏江南张兰的下场很可能在邹其芳身上上演。

文丨BT财经梦萧

年出生的邹其芳算是大器晚成的创业者，从年创立瑞尔齿科至今，已经20余年。在创业初期，邹其芳一直恪守“急功近利的投资者不要，对赌协议不签，5年内不做加盟”的三不信条。这一信条直至年后方被打破。自年冲击IPO未果后，年7月再度传出冲击IPO的消息。

仔细梳理瑞尔齿科的融资经历，发现王思聪旗下的普思资本也赫然在列。普思资本在年3月以15.84美元/股的价格认购其22.09万股C轮优先股，总投资万美元，折合人民币约万元。

68岁的创业者

年邹其芳从沃顿商学院毕业，两年的MBA让邹其芳成了“负翁”，个人负债超过8万美元，在那个年代算是背负巨额债务了。

为了还债和解决生计，邹其芳从美国来到香港，顺利进入美资信孚银行。但邹其芳在进入银行行业之后，才发现自己的选择错了，八年中美史克的工作经验和10年医药领域的工作经验在银行领域没有丝毫作用，几乎什么都要从头再来。就这样，邹其芳在银行行业痛苦地工作了两年，直到年他遇到了当年史克公司的董事长亨利·温特。

图：邹其芳

此时的亨利·温特已经退休，收购了美国最大的一家种植牙生产公司，但如何打开中国市场，也让他颇为头疼，在那次会议上，他遇到了邹其芳，他对邹其芳的个人能力比较看好，就和邹其芳说起了自己的想法，邀请邹其芳和他一起开拓中国市场。当时怀才不遇，一直酝酿创业的邹其芳自然不会错过这样的机会。于是，在酝酿三年后，第一家瑞尔齿科在北京开业。

从邹其芳和亨利·温特会面到第一家诊所开张，邹其芳经历了太多，他做足了市场调研，然后拿着自认为比较完美的商业策划书去找各种投资机构。拥有沃顿商学院的金字招牌加持，温文尔雅的邹其芳却没有得到华尔街投资者的青睐，甚至连国内的投资机构都对此兴趣寥寥，最后，包括亨利·温特和信孚银行的老板在内的几位朋友以天使人的身份对邹其芳进行了A轮投资。

但高端牙科当时在中国的市场并不好，满怀希望的邹其芳和员工一天也等不来一名患者。“我们知道（市场）有这个需求，但不知道这个需求什么时候来。”前期的邹其芳尽管内心十分焦虑却毫无办法，只能通过媒体不断地给市场教育，通过媒体发表大量牙齿护理的科普性文章，从洁齿到根管治疗再到种植牙的介绍，希望消费者认识到齿科护理的重要性。好在北京的在华外国人和海归众多，这些人对牙齿的护理理念和西方接近，在同为海外的邹其芳多次去各大商会和使馆做销售演讲之后，这些海归和外国患者为刚刚成立的瑞尔齿科带来了些许人气，瑞尔齿科渡过了最初的生存危机，但距离上市梦还相距甚远。

邹其芳在创业的最初十年，一直小心谨慎，十年间才开了10家诊所，他自己投资，会调骨干到新开诊所，便于沿袭过去的做事方式和价值体系。这种谨慎也保证了每家诊所都能健康发展，保持着每年40%的增速，患者比例也由最初外国人超过七成，逐渐转变为国内患者超过七成。

年瑞尔齿科销售额首次突破亿元，为1.1亿元，就在这一年，瑞尔齿科的高速发展才引起凯鹏华盈、启明创投的注意，并于年元旦为其投资万美元。在资本的助力之下，一年后，瑞尔齿科的销售额实现翻翻，突破2亿元。瑞尔成为京城高端牙科的代表，也吸引了众多资本的

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