中高端连锁瑞尔口腔上市,消费医疗专科

在通策医疗之后，口腔医疗服务行业终于迎来了新的主板上市公司，这是一大标志性事件，继眼科之后，口腔领域可能将会有一波上市潮。

来源：诊锁界

作者：星翼

3月22日，国内高端口腔服务龙头企业「瑞尔集团（HK）」在港交所正式挂牌上市，招股价为14.62港元，截至北京时间9点40分，时价为13.68港元，比开盘价跌了6.43%，现市值约为84.91亿港元。

瑞尔口腔是国内中高端口腔连锁第一股，目前在全国15个一二线城市中开设有医院，已完成近万总接诊人次。招股书显示，瑞尔集团是国内民营口腔医疗服务市场的第三大服务提供商，在高端市场中更是绝对的龙头企业。

口腔医疗服务赛道有8.77万家机构，但能够上市的凤毛麟角。此次瑞尔如期上市是一个标志性事件，意味着口腔医疗服务行业发展到了新的节点，或许之后会像眼科赛道一样风生水起；对正在排队上市的其他机构而言，这也释放了利好信号，接下来可能将有一波口腔医疗服务上市潮。

此外，这也透露出社会办医发展仍被大力支持和鼓励，尤其是消费医疗上市，更是呈现放开的态度和趋势。除了固生堂、锦欣生殖、雍禾医疗这些已经上市的医疗服务专科之外，将来应当会有更多的消费专科能够上市。

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门店破百却资不抵债，瑞尔口腔忙上市

医疗圈常言「金眼科、银牙科」。眼科赛道已经诞生如爱尔眼科、希玛眼科、朝聚眼科等医疗服务上市企业，面子里子都有了；而牙科赛道似乎有些叫好不叫座。

国内口腔服务机构千千万，迄今为止，只有通策医疗于年借壳上市。据沙利文统计，到年国内共有8.77万家，其中，有能力冲刺上市的企业并不少。瑞尔集团、中国口腔医疗集团、牙博士医疗集团都向港交所递交了上市申请，但尚未通过聆讯，恒伦医疗和小白兔口腔也拟申请于A股上市。

一时间，牙科赛道的上市关口变得拥挤起来。所有人都在观望，谁会成为下一个上市的口腔医疗服务机构。

瑞尔口腔的上市打破了这一局面。随着敲钟声的落下，瑞尔集团成为港股市场的中高端口腔连锁第一股。

年，在对国内10个城市进行市场调研之后，瑞尔口腔创始人邹其芳认为「高档牙科护理是一块值得开发的处女地」，并在北京创办国内第一家高端口腔诊所「瑞尔齿科」。年，瑞尔成立子品牌「瑞泰口腔」，利用高端市场的经营经验，进攻中端市场。

截止到年9月30日，瑞尔集团共拥有51家高端口腔诊所、53家中端口腔诊所和7医院，其中半数处于稳健增长的阶段；扩张版图集中在沿海和中部的15个一二线城市。瑞尔口腔与拜博口腔、美维口腔并列为门店破百的齿科连锁三大家。

按年总收入计，在国内民营口腔医疗服务市场，瑞尔集团凭借1.5%的市场份额成为第三大口腔服务提供商，而在高端市场中，瑞尔几乎占去了四分之一的市场份额，牢牢把握着高端市场龙头的座椅。

资本也都乐于向瑞尔口腔抛出橄榄枝。在上市前，瑞尔获得了来自淡马锡、高盛、高瓴、中信、新天域、GLCapital和KPCBChina领投的几轮融资，总金额约为3.37亿美元。

据此前报道，瑞尔还曾与投资方签下对赌协议，双方约定「若公司在年12月31日前没有首次公开发售，且上市前市值少于10亿美元（约77.7亿港元），任何优先股持有人可在发出书面通知的情况下要求瑞尔集团赎回」。

可想而知，瑞尔输了，其A轮至E轮的优先股在年3月31日成为流动负债。财年，瑞尔的总流动负债达到人民币42.57亿元，其总资产规模也才23.51亿元。资不抵债的压力催促着瑞尔必须尽快上市了。

02

三年亏损16亿，成也人才，困也人才

资本青睐于瑞尔口腔在中高端消费者中的品牌竞争力。据其招股书，瑞尔的客户满意度为97%，客户投诉率为0.%。这样的口碑在同行中属于佼佼者，也为瑞尔带来了更多的客源。在财年，瑞尔有两成新客户都是由老客户推荐而来。

这种强烈的品牌信任感得益于「庞大而高素质的」医生团队。瑞尔口腔开展普通牙科、正畸科、种植科等业务，现拥有名资深牙医，每名牙医配有固定一名护士从旁协助，已完成了近万总接诊人次。

为了管理这支人才队伍，瑞尔还开发了一套完整、高效的人才招聘、赋能和留存体系。医院招聘优质毕业生和资深牙医，为他们提供项病例研究和门培训课程等，并利用完善的晋升途径和合伙人制度留存这些医生。

结果证明，瑞尔的方法行之有效。在瑞尔工作三年以上的牙医留存率在九成左右；成为合伙人的17名医院和诊所在至财年间的收入几乎实现了翻倍增长。

瑞尔又利用标准化SaaS系统、数字化平台，提高牙医经管能力和工作效率，以此提升患者体验。

口腔医疗服务行业极度依赖医生，因此人力成本支出巨大。瑞尔也是如此，瑞尔的全职牙医平均收入均在百万以上，最高可达万元。

瑞尔的收入成本主要受雇员福利开支影响，过去3个财年，雇员福利开支占收入成本的比例均超过50%，分别为4.63亿元、5.02亿元和5.85亿元。瑞尔还在招股书中明确表示，「未来将继续为牙医提供更有竞争力的报酬。」

因此，即使瑞尔的客单价很高，毛利率却很低。「瑞尔齿科」医院口腔科高出25%，「瑞泰口腔」同比高出10%，而毛利率堪堪超过20%。同行通策医疗的毛利率超过40%，净利润超过20%。

瑞尔还在不停地开新店。目前，瑞尔有24医院正在扩张发展阶段，年财年还有20家处于亏损状态，按照历史数据，达到月度盈亏平衡需要16个月，单店的投资回报期在3到5年；瑞尔还计划在至财年间再开21医院。

「开得越多，亏得越多。」报告期内，瑞尔集团累计亏损16.92亿元。

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市场规模将达两千亿，医疗服务的价值正被认可

随着人民的保健意识不断提高和购买力不断增强，我国的医疗服务行业也经历着快速发展。据沙利文统计，年至年，我国的总医疗支出和人均医疗支出的年复合增长率均为10.6%；年底，人均医疗支出为元，其中6%是口腔医疗服务支出。

口腔医疗服务的市场规模也逐年扩大，从年的亿元增加至年亿元，年复合增长率为9.6%。沙利文预计，到年市场规模将达到亿元，其中增长预期集中在民营市场，约为亿元。口腔医疗服务仍然是黄金赛道。

对于牙科赛道的医疗服务机构而言，市场机会是巨大的，同时它们的竞争也呈现出区域性。瑞尔着力布局国内一二线城市，多点开花；牙博士扎根竞争激烈的华东地区，截至年6月30日，牙博士共有31家口腔服务机构，其中19家位于苏州，对上深耕江浙地区的通策医疗的意图明显。中国口腔则聚焦于温州，但旗下4医院，仅「医院」一家达到了理想的经营状态。

留给它们的市场空间很大，更何况技术劳务价值正在被看见和认可，医疗服务领域迎来利好。年8月，国家医保局等八部委联合印发《深化医疗服务价格改革试点方案》，体现技术水平和人力价值的医疗服务项目呈现向上调价趋势。据报道，进入年，随着江苏省大幅提升部分医疗服务项目价格，全国性医疗服务价格改革步入深水区。

不单单是口腔行业，对医疗服务机构来说，国家对社会办医的鼓励扶持和促进规范发展的大方向始终没有改变。民营医疗作为对公立医疗体系的有效补充，未来仍将处于发展的快通道。

年国务院印发《关于支持社会力量提供多层次多样化医疗服务的意见》，提出要“积极支持社会力量深入专科医疗等细分服务领域；在眼科、骨科、口腔、妇产、儿科、肿瘤、精神、医疗美容等专科以及康复、护理、体检等领域，加快打造一批具有竞争力的品牌服务机构”。

从3月中旬的股市震荡，隔天国家金融委就发声定调一事来看，也是如此。瑞尔还是如期上市了。

也有人担心种植牙集采会对口腔医疗服务市场造成影响。但对民营医疗服务机构来说，种植体耗材价格与医疗服务价格相对独立，并不影响医疗服务的商业模式。另外也有观点认为，耗材价格通过集采如果下降，反而有利于瑞尔集团这样逐步进攻中低端市场的玩家推出低价种植牙项目。

对瑞尔而言，上市意味着摆脱对赌压力，但如何在保证医生薪资竞争力的同时，扭转「开得越多，亏得越多」的局面仍是一个考验。

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