高端口腔服务商瑞尔集团闯关IPO王思聪

文/程俊豪编辑/江昱玢7月2日，瑞尔集团有限公司(简称“瑞尔集团”)向港交所递交上市申请，拟主板挂牌上市，摩根士丹利和瑞银集团担任联席保荐人。瑞尔集团成立于年，采用双品牌战略，运营瑞尔齿科与瑞泰口腔医院网络，提供全科及专科口腔医疗服务。招股书显示，瑞尔集团年至年（截至3月31日止年度），营收分别为10.80亿元、10.99亿元、15.12亿元；净利润万元、1.33亿元、12.46亿元。瑞尔集团营业收入主要依靠普通牙科、正畸科、种植科等业务收入，年至年3月31日，普通牙科占比为54%至55.9%；正畸科占比为20.6%至22.6%；种植科占比为19.8%至21.5%。年至年（截至3月31日止年度），瑞尔集团税前亏损分别为3.15亿元、3.20亿元、5.81亿元；年内亏损分别为3.04亿元、3.25亿元、5.97亿元。瑞尔集团曾获得包括KPCB、启明创投、OrbiMed、淡马锡、高盛、高瓴、中信资本等多家知名机构的投资。其中，包括王思聪的普思资本。股权方面，瑞尔集团表示公司并无上市规则界定的控股股东。IPO前，其员工持股平台ESOPBVI持股22.42%，投票权由其创始人邹其芳以代理方式持有。加上其持有的11.87%股份，邹其芳合计持股约34.29%，成为控股股东。机构方面，淡马锡为瑞尔集团最大机构股东，持股10.88%。TotalSuccessInvestmentLtd.持股10.32%，高盛持股8.24%，KPCB持股6.35%，启明创投持股5.54%，高瓴资本持股5.13%。企业客户拉动瑞尔集团的口腔医疗服务主要通过产品打包的形式进行对外销售，客户群体包括各类大型公司、银行、医院等机构。瑞尔集团的打包形式主要为三种：以员工福利的模式进行打包销售，配合银行白金卡奖励机制进行打包销售，以及将口腔医疗服务纳入高端保险产品进行打包销售。目前，包括顶尖跨国企业的多家公司购买瑞尔集团口腔医疗服务作为其员工福利。瑞尔集团与多家银行合作推出客户奖励计划，旨在吸引高净值人群成为其长期客户。例如，自年以来，瑞尔集团通过与中国某商业银行的合作，每年平均有名白金卡持卡人转化为个人消费者。瑞尔集团与10家保险公司建有业务合作，将其医疗服务纳入到保险产品中。招股书显示，截至年3月31日，瑞尔集团已与33家保险公司达成协议，为患者提供直接计费服务。年至年，瑞尔集团企业客户营业收入分别占总收入的6%、6%、7%。企业客户占比数额不大，但拉动了个人消费，每年企业客户中有超45%转化为个人消费者。截至年3月31日止年度，瑞尔集团的企业客户合作打包业务包括采购平台服务、口腔护理服务、媒体广告服务、信用卡服务、商业健康保险服务。争夺下沉市场我国大众民营口腔医疗服务市场高度分散。口腔行业上游多为器械、耗材制造，比如时代天使；中游为口腔医疗机构信息管理平台；下游则是口腔医疗服务机构，医院口腔科、医院、连锁口腔诊所、个体口腔诊所。年，我国前五家口腔医疗机构市占率合计8.5%，瑞尔齿科市占率1.48%。伴随居民对口腔健康管理的认知提高和消费水平提升，口腔牙科市场规模已达千亿级。随着一线城市逐渐饱和，越来越多的口腔医疗服务机构向二线城市拓展。招股书显示，截至今年一季度末，瑞尔齿科品牌在一线城市运营50家诊所，瑞泰口腔主要在一线及核心二线城市运营7医院及50家口腔诊所，旗下牙医共有个。口腔医疗服务商可分为三类，单一口腔医疗服务提供商、区域性连锁口腔医疗服务提供商及全国性连锁口腔医疗服务提供商。在高端民营口腔医疗服务领域，排名前三的公司均为全国性连锁口腔医疗服务提供商。4月，瑞尔口腔完成近2亿美元E轮融资。招股书显示，募集资金主要用于业务扩张，包括在年为团队新增约名牙医，在现有城市以及周边城市开医院与诊所，以及信息化建设和战略并购等。年D轮融资发布会上，邹其芳曾表示，计划在年达成“千店计划”。庞大的下沉市场将成为口腔服务商们的必争之地。

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