中国口腔连锁龙头瑞尔集团上市,创始人邹其
中国口腔连锁第一股瑞尔集团(股份代号:.HK)正式登陆香港联交所主板，成为港股第一家口腔专科连锁企业，以及中国口腔行业第一家全国品牌连锁的上市公司。
在欧洲，一个牙医能覆盖平均-人，美国是人，而在中国，数千人才能有一个牙医。
牙医覆盖率跟国外差距较远，而在医疗领域里，牙科又是被访问得最高频的科室，并且由于跟消费能力密切相关，随着消费能力提升，还会迎来快速发展。“只要人均GDP达到1万美元，这个行业就会出现一个turningpoint（转折点）。”
赶上了高考恢复，赶上了出国留学，又赶上了回国创业的邹其芳早在90年代就率先看到了牙科医疗这个机会。据弗若斯特沙利文市场咨询报告，按年总收入计算，瑞尔集团已成为中国最大的民营高端口腔医疗服务提供商；且同期就收入而言，瑞尔集团还是中国第三大民营口腔医疗服务提供商。
本期，我们邀请北大-青腾未来产业学堂（一期）同学、瑞尔集团创始人、董事长兼CEO邹其芳来《青腾树下》做客，与青腾总经理王兰进行对话（下称青腾）：23年的创业史，几经浪潮，如今已68岁的邹其芳，坚守着怎样的长期主义？
01
经营一家“慢企业”：
百年老店不是因为好产品，而是好的行为和习惯
与互联网界三年即成独角兽的商业神话相比，口腔界的瑞尔集团是出了名的“慢企业”：成立前五年只开了5家瑞尔齿科诊所，前十年在全国也只开设了10余家，直到第十一年，才开始引入第一笔融资，之后进入快速复制阶段。
瑞尔集团成立于年，目前拥有医院和门诊。财年，瑞尔集团营业收入达15亿元，实现37.7%营收同比增长，同期实现经营利润1.24亿元，经营现金流2.43亿元。目前，瑞尔集团同时运营"瑞尔齿科"与"瑞泰口腔"两个品牌，前者主攻高端市场，后者定位中端，为大众市场服务。
为什么“慢”？
邹其芳说，他创立瑞尔集团是希望做一个长久经营的企业。在他看来，“历史上没有一个企业是因为好的产品而成为百年老店，而是好的行为和习惯。”
23年来，瑞尔集团一直坚守的逻辑是：口腔医疗属于服务行业，没有高精尖的技术。把一件普通的事情做到极致，顾客就能体验到超预期的服务，也就有可能成为公司的忠诚客户。
青腾：
回头看瑞尔集团的发展，是不是可以更快一点？
邹其芳：
如果有足够的资金，确实可以更快一些。
现在回过头再去看，如果没有当初10年的积累，后面这10年也走不了那么稳。你看，行业内确实有快速发展的，但那种快速发展我是不认可的，而且后面确实出了问题，最后咣当一下就回不来了。医疗行业里最大的一个挑战点就是对质量的管控，所有的品牌口碑背后都是质量。
疫情期间，我们做了一件事，以储值卡的形式卖一些预付费的会员项目来回收现金。当时花了两三天开通个小程序，两个星期就卖了六七千万，这就是品牌效应。
青腾：
为什么到了、年时候，市场环境会催生无数的竞争对手？
邹其芳：
是机会使然，年中国启动了医疗改革，逐步放开了对民营医疗机构的管控。放开以后，口腔是最适合于个体经营的，美国也是这样。
另一方面，这也跟中国经济快速发展有关，大家知道，牙科是选择性医疗，与消费能力密切相关。我们做过这方面的研究，只要人均GDP达到1万美元的时候，这个行业会出现一个turningpoint（转折点），会迎来非常快速的发展。
后来回头来看高端还真得是精雕细琢，快是不行的，我们还是占据了先机，在高端领域目前其他人还是超越不了。同时我们也意识到真正的市场在中端。年我们已经在北京选了一个非常好的地址，要启动瑞泰，但当时内外部有不一样的声音。之后我下了很大的决心，最终在年开出来瑞泰，前后耽误了四年的时间。
青腾：
瑞泰现在占你们收入多少？
邹其芳：
一半，也就是说高端走不出北上广深，这个市场还是靠中端去占。
青腾：
瑞泰推迟的那四年时间关键吗？从年到年。
邹其芳：
这是市场发展速度最快的四年。
目前看机会还有，所以我们对数字化有这么大的兴趣，并且来上北大-青腾数字化主题的班。我觉得完全可以换一个角度思考，我们现在强的是积累了一些经验，还有特别好的医生。未来可以平台式的发展也好，生态式的发展也好，都有可能性，而技术又给我们带来了新的空间。
对于牙科医疗而言，现在处于一个快速发展期，我觉得可能是这个行业百年不遇的一次机会。
所以我们为什么疫情后就在加速发力数字化等技术，就是不想把这部分再错过。现在市场高度分散，在爆发期打下基础，之后头部效应就越来越明显了。
医院青腾：
如果要抓住机会，关于未来规模化的问题，你怎么考虑？
邹其芳：
其实还有两大问题我们没有想明白。小诊所我们是也收购过，当时面对的挑战就这两个大层面：合规成本，收购无形中造成合规成本不低。其二，管控品牌容易出现问题。所以我们在思考另外一种模式，就是通过平台整合。
如果合作一段时间，你的数据在我这跑，我对你信心有了，再给你用我的品牌。
青腾：
现在行业的增长点在哪里？
邹其芳：
我们也发现儿童的需求很高。
一般我们建议从三岁开始就见牙医，最起码培养一个习惯。
02
留住最好的医生：
人心就这么点事儿，始终保持一种服务型心态
在口腔医疗界，企业间最激烈的竞争就是“抢人”。
一个尴尬的现状是，我国口腔医疗市场正不断壮大，但正规职业牙医缺口巨大。
面对这种快速的发展，企业间最大的短板和限制，实际上就是无法快速且高质量地培养医生。数据显示，中国民营口腔医疗服务市场规模从年的亿增加到年的亿，年复合增长率为13.9%，预计到年规模将达到亿。
而国内受过正规本科牙医教育的医师不足3万人，非正规教育出身或中专水平的牙医人口超过50万人。随着口腔领域各民营诊所的不断涌入，人才的抢占非常激烈，尖端人才更是百不一遇。
此外，口腔行业的专家还面临一个特殊性——时间周期。首先，培养一个专家需要很长时间，而这一行流行一句话叫“养小不养老”，老了手抖，年轻的动手能力不行，所以口腔医生的职业黄金时期也就20年。
综合这些特性，培养并留住好的医生一直都是行业内被讨论得最多的话题。截至年9月底，瑞尔集团50.7%以上的全职牙医具有硕士或以上学历，38.5%的全职牙医拥有10年以上的行业经验。三年或以上工作经验的全职牙医留存率为95.8%，显示出极高的留用率。
瑞尔齿科诊所诊室青腾：
在留住最好的医生方面，瑞尔有什么经验？
邹其芳：
瑞尔选人的要求要高一些，但人家凭什么跟你做？所以我们一定要给医生一个理由——我们能帮助他。
在口腔领域，很多新的技术都是国外引进的，我们就把平台搭建起来，帮助医生学到最好的技术。这样一来，我们的差异化竞争优势也更为突出。我们始终坚守医疗本质，坚持"连锁企业的发展重点之一是复制企业文化”的经营哲学，通过极具认同感的“适度治疗”和“与客户建立终身信赖关系”等文化价值理念、完善的医疗及服务质量标准、高效的医疗人才招募和赋能体系，来吸引校招应届生、资深牙医和权威专家加入。
有很多人会来问我，你怎么留得住医生？我说，你请一个医生的时候，你怎么想？你一定想他来能为我做什么。但我不这么想，跟医生聊过之后，我思考的是我从哪个领域可以帮助他做得更好？
人心就这么点事儿，我们始终保持一种服务型的心态。
所以，年我们就提出，我们就是为人民服务——一是服务我们的客户，一是服务我们的医生。
青腾：
为了赋能医生你们具体怎么做的？
邹其芳：
我们一直在思考怎么能够批量培养医生。
口腔是需要动手的，以培养带教更重要。另一个层面，我们自身的医生也需要出路，现在，最早积累的那批人才已经是我们院长级的核心骨干。所以我们成立了瑞尔学堂。学院的好处是给这些资深医生提供了一个分享平台，他们变成老师了，经验拿出来分享，这就形成一个循环，他的成就感就来了。
现在，我们要做的就是通过学院机制把这种模式系统化。另外我也一直在思考，医生的最大的不同点就是经验，如何把经验数字化？我们现在做的就是把这些病例集中起来，将它们的共性提炼出来，这样才能分享。
理想的场景是，我只要把这个信息输进去，系统就能告诉我90%的医生是这样做的。
瑞尔学堂
青腾：
行业内的竞争最明显的体现是互相挖医生吗，瑞尔怎么应对？
邹其芳：
竞争无非就是挖人，从留人来讲，我这么多年下来感觉，起作用的实际还是文化氛围。
一方水土养一方人，一个环境造就一批人，这个水土是怎么形成的？一定是由这批人来形成的。潜移默化当中，我们的医生就形成了一种做事的模式。
所以，你会发现，有一些医生走了又回来了，这就是文化的影响力。
这样的事，我们经历过几次。行业一快速发展，找的都是我们的人，对方给的薪资高出2-3倍他都不去，为什么呢？
一是大家知道这钱不是白给的，二是做事风格确实不一样。我们对医生是服务心态是尊重的，而他到别处去，给了这么多钱就要干相应的活，医生的感受是不一样的。
邹其芳03
创业与人生：
机会是公平的，如果没有准备，你是抓不住的
作为90年代的中国海归创业者，邹其芳的人生选择充满了“偶然”：从医药局翻译到中美史克公司，又毅然辞职去美国沃顿商学院读MBA。学成回到香港后，他先后在美国信孚银行、科尔尼管理咨询公司担任投资顾问和管理顾问，直到最后遇到了中美史克的董事长亨利·温特，自此正式开启了自己的创业之路。
23年后的今天，邹其芳在回顾自己的人生选择时，他说，偶然背后需要实力，机会是公平的，如果没有准备的话，你是抓不住的。
青腾：
作为90年代站在黄金时代起点的创业者，当时面临的环境是怎样的？
邹其芳：
我记得有一次跟朋友聊天的时候，他从另一个角度问我这个问题，他说，你几个“时髦”都赶上了，文革过后恢复高考你赶上了，出国读MBA赶上了，回国创业也赶上了。
为什么呢？还是内心总想做点实事儿。可能是一个偶然，但偶然背后需要实力。机会是公平的，如果没有准备的话，你是抓不住的。
我记得作为海归回来的时候，有很多人抱怨环境条件不好，你的选择你抱怨啥？
凡是出了事，千万不要看别人的问题，一定是反思自己，是你自己没准备好。抱怨不解决任何问题。
一个是准备好，一个是保持对自己心态的掌控，掌握好这两个核心要素，你才能够把握住一些机会。
青腾：
你应该算是青腾课堂上最年长的学习者之一，谈及学习，你有什么心得？
邹其芳：
我常常有一种危机感，我就是这个企业的天花板。如果不往前走，就阻碍了企业的发展。说到心得，我首先想到的是空杯。既然来学习，最好是把自己的经验和思维方式先放一放，把董事长、CEO的帽子先存起来，心甘情愿的做个学生。只有这样才能听进去，才能把知识和经验装到自己的杯子里，倒的越空，装的越多。
再者是行动。来青腾，主要还是想学习数字化，因为这一块我真不懂，现在收获很大。
我是上完一堂数字化的课之后，就在公司里建立了数字化推动小组。现在回头看当时的想法很幼稚，但几经波折、迭代，还是很有收获。无论是在临床应用上，还是在客户管理上都取得了一些突破和进展，行动至关重要。
一定要开放心态，拥抱变化，要跳下去、要玩进去，光看是不行的。
-FIN-总策划｜王兰
策划｜kunfish主编｜chengjing视频｜环山
撰稿｜桂子、袁向南
执行统筹｜Yuthy视觉｜Jeanva
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